製造業における合併と買収: 共により良いものを実現する

ホワイト ロックの社長、クレイ ライザー (右) は倉庫チームとの仕事を振り返ります。

この小さな工場は、顧客との緊密な関係と口コミでの評判に基づいて、精密金属製造の屋台骨となっています。 しかし、特に OEM がニアショアリングやリショアリングを念頭にサプライ チェーンを再構築する中で、機会が生じたときにスケールアップする場合はどうでしょうか? また、業界の所有権の高齢化についてはどうですか? 団塊の世代が退職し、子供たちが後を継ぐことに興味がなくなったら、どうなるでしょうか?

需要と人口動態により、プライベート・エクイティなどの投資家が断片化したカスタムおよび受託金属加工ビジネスに改めて注目するようになっており、そのため業界では近年企業買収が増加している。

クレイライザーもその流れの一部です。 彼は 2003 年にカスタムおよび受託金属製造業に参入し、企業買収の世界には精通しています。 彼が働いてきた企業は買収され、買収を行ってきました。 そして2018年、買収の道を歩む予定の未公開株支援組織であるホワイトロック・マニュファクチャリング・ソリューションズの社長に就任するため、コロラド州に移住した。

ホワイトロックは2018年、デンバー近郊の精密板金製造会社であるプレシジョン・メタル・マニュファクチャリング（PMM）を買収した際に初めての買収を行った。 PMM は 1998 年にわずか 2 人の顧客とともにガレージから立ち上げ、1,000 万ドル規模の企業に成長しました。これは典型的な金属加工の成功物語です。 また、2018年にWhite Rockは近くのカスタムコーターPro Tech Powder Coatingを買収しました。

2020年にアーカンソー州ヴァンビューレンの精密加工会社ファブテック社を買収した。2021年にはテキサス州オースティンの精密管曲げ加工会社キャピタル・ベンディング社を買収した。 そして2022年には、スタンピングガスケット（ゴム、金属、その他の材料）やその他のハードツーリングプロセスを専門とするオクラホマ州マスタングに拠点を置くIG Inc.を買収しました。

金属製造は中小企業のビジネスであり、ホワイトロックはそこに買収努力を集中している。 過去 5 年間に買収した 5 社はバラバラに見えるかもしれませんが、顧客サービスという共通点があり、補完的な製造プロセスを持っています。 これは、顧客との緊密なパートナーシップの促進に役立つ多数のサービスを提供する 1 つの組織です。

現在、従業員数 175 人の White Rock は、特別な戦略を持っていません。 多くの製造業者は、ワンストップ ショップのアプローチにより、より多くのサービスと拠点を拡張しています。 この組織の特徴は、異なるブランドを 1 つの傘下に統合するという組織の微妙なアプローチです。

「問題を解決するために複数のネズミ捕りを使用することもできます」とライザー氏は述べ、横暴なトップダウン管理ではネズミ捕りを永遠に隠し続ける可能性があると付け加えた。 これらのネズミ捕りを発見し、改善することが、小規模企業の集合体を真に良くするものです。

能力のある製造業者は、高品質の製品を納期どおりに納品する実績があり、非常に急速に成長する可能性がありますが、その成長には多くのリスクが伴う場合があります。 工場では、より多くの切断または曲げ能力に投資し、スループットの向上に役立つ自動化によってすべてを補完する場合があります。 主要な顧客は会社にますます多くの仕事を送ってきます。 間もなく、店は既存顧客への対応で大忙しとなり、新規顧客からの収入が収益のパイの一部を占めていきます。 見込み客の努力は衰え、所要時間は遅くなり、収益集中は極度に悪化します。

ホワイトロックのアカウントマネージャー、ジャスティン・ヒル氏は、「私たちの目標は、24時間以内に見積もりを返すことだ」と語った。 ただし、簡単に引用したのはほんの表面にすぎないとも付け加えた。 「私たちは現在、顧客体験に重点を置いています。」

ホワイト ロックの溶接チームがプリントをレビューします。

Reiser 氏はこう言いました。 まず、ビジョンを確立する必要があります。 当社には人材が揃っており、営業組織を変更できるように職務内容、プロセス、役割を確立し始めています。」

これには、プラットフォーム全体の販売戦略への移行が含まれます。現在、営業担当者は White Rock の完全なポートフォリオを販売しています。 とはいえ、ライザーとヒルはここで慎重に行動します。 詳細に十分な注意を払わずにクロスセルを行うと、コミュニケーションの誤りが生じたり、さらに悪いことに過剰販売や過少納品が発生したりする可能性があります。 たとえば、単なるチューブ曲げの販売から、曲げ、切断、成形、機械加工を伴う販売の仕事に移行するには、多くの計画と調整が必要です。 ここでホワイトロックの作戦戦略が登場する。